Zielgruppe finden: Ganz einfach

target group

Ein guter Plan oder eine gute Product Roadmap zeichnet sich dadurch aus, dass sie bestenfalls alle Stakeholder befriedigt, richtig? Nein, leider falsch! Die Erwartungshaltung, dass eine Roadmap wirklich alle Stakeholder befriedigen kann, bringt schon aus Prinzip enorme Probleme mit sich. Warum? Es ist nicht möglich, jeden Stakeholder und jeden Kunden gleichermaßen und vor allem auch gleichzeitig glücklich zu machen. Ohne den richtigen Fokus, also eine Priorisierung, ist eine Roadmap nichts weiter als ein Wunschplan eines Unternehmens.

„Aber worauf soll ich mich fokussieren, alles ist doch gleich wichtig?“ (Siehe dazu auch das Kano-Modell) Schauen wir nur mal auf die Kunden als den einzigen Stakeholder. Selbst unter den Kunden gibt es in der Regel derart viele Klassifizierungen, das es schon schwierig ist, die für alle Kunden wichtigsten Features in der Product Roadmap zu priorisieren. Baut man mit den vorhandenen Ressourcen jetzt das große Customizing-Feature für die Großkunden oder doch zwei kleine Features, die täglich von zahlreichen kleineren Kunden immer wieder nachgefragt werden? Und was ist mit der Innovationsidee Nummer eins, mit der wir den Markt so richtig umkrempeln könnten? Der Boss hat sowieso die beste Idee und möchte diese möglichst schnell umgesetzt haben. Oder ein paar Kunden haben sogar schon im Vorfeld ihr Interesse bekundet und sich als Testkandidaten gemeldet. Du kennst dieses Problem? Klasse, dann hast Du zumindest schon eine ordentliche Nachfrage nach Deinem Produkt.

1. Die Target Group

Bei allem Gezerre um die Priorisierung von Roadmaps sollte man seine Target Group niemals aus den Augen verlieren. Damit ist nicht der potenzielle Super-Key-Account-Kunde gemeint, der das 20-Fache vom normalen Vertragswert zahlt und damit alle Probleme auf einmal zu lösen scheint. Damit sind auch nicht die Tausend Mini-Kunden gemeint, die sich zwar für mein Freemium-Produkt interessieren, aber schon von Natur aus niemals Geld übrig haben werden, um für das Produkt zu bezahlen. Und damit ist auch nicht der potenzielle Kunde aus einem exotischen Land in Südamerika oder Asien gemeint, den man als Welteroberer so gern einsammeln möchte. Gemeint ist der typische Kunde, mit dem ich den Großteil (80-20 Regel?) meines Geldes entweder heute schon verdiene oder in Zukunft verdienen werde. Die perfekte Zielgruppe für das Produkt, die das Produkt wirklich benutzen und bezahlen wird, weil es ihr tatsächlich helfen wird, ein Problem zu lösen. Von dieser perfekten Zielgruppe, dem perfekten Kunden musst du die Customer Desire Map bestenfalls auswendig können. Was treibt diesen Kunden täglich um, was treibt ihn an, wer entscheidet letztendlich ob er bei Euch etwas kauft oder eben nicht? Das gilt sowohl für B2B als auch für B2C.

Typischen Kunden

by Raùl Gonzàlez
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1.1. Beispiel: Analogie aus dem Tierreich

Ein Beispiel aus der Tierwelt. Die Jagd auf einen Elefanten ist für Löwen enorm aufwendig. Die riesige  Menge an Fleisch ist zwar verlockend, aber die Jagd dauert zu lange, um die Ernährung des Rudels sicherzustellen. Kleine, ungefährliche Tiere wie beispielsweise Mäuse stehen normalerweise nicht auf der Speisekarte der Großkatzen. Warum? Ganz einfach, das Verhältnis zwischen Fleischmenge und Jagd-Aufwand ist so ungünstig, dass es sich für die Löwen nicht lohnt.

Anders sieht es bei der Jagd nach Zebras, Antilopen oder Büffeln aus. Löwen haben ihre Jagd derart perfektioniert, dass sie die schwächsten Tiere aus einem Zebra-Rudel schnell erkennen, diese isolieren, um sie dann zu überfallen. Es erscheint für die Löwen als sehr einfach und die Tiere bieten genug Fleisch, um das Rudel eine Zeit lang zu ernähren. Mir ist kein YouTube-Video bekannt, in dem sich ein Zebra einmal erfolgreich zur Wehr gesetzt hätte.

Ein Löwe sucht also zunächst immer nach der einfachsten Beute mit dem höchsten Ertrag, dann hier sind die Erfolgsaussichten am größten. Erst wenn er in diesem Segment nicht erfolgreich ist, erweitert er seine Zielgruppe beziehungsweise sein Beuteschema. Wenn es hart auf hart kommt und das Rudel zu verhungern droht, dann würde ein Löwe aus Verzweiflung wohl sicher auch einen Elefanten angreifen oder eine Maus fressen.

Beitragsbild by geralt
https://pixabay.com/en/target-group-advertising-buyer-3460041/

 

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